| الذكاء والدهاء : يرتبط الحوار التفاوضي بذكاء المفاوض في تحديد اوجه القصور والضعف لدى الطرف الاخر لاستغلالها ، ومعرفة اوجه القوة ليتجنبها | ؟ الشخص الذي يقوم بالتفاوض ،و يتوقف نجاح أو فشل عملية التفاوض على المفاوض نفسه ولذلك لابد أن يمتلك المفاوض مهارات تمكنه من اتمام عملية التفاوض بنجاح |
|---|---|
| لكن اللياقة لا تعني عدم الثبات على الموقف، إذ يجب أن نبدي صلابة تمنع الطرف الآخر من أن يستشف أي ضعف في موقفنا، وألَّا نفقد أبداً أعصابنا ونظل هادئين، لأن الهدوء يسهل الإقناع والتوصل إلى اتفاق مقبول | تتمحور الستراتيجية حول الهداف Dupond حسييب المراد تحقيقها، والسبل التي يجب اتباعتها للوصول إلى هذه الهداف |
وبصففورة عامففة يقصففد منففه ضمان تحقيففق الداء على المسفتويات كاففة وبأعلفى معاييفر الجودة، بحيفث ينتفج عنه تنفيذ القرارات وتحقيق للهداف التنظيمية الخررى.
21| فإتقان التفاوض يعني تحقيق الكسب المنشود، والتعثر فيه منزلق يؤدي إلى التراجع والخسارة | هذه المرحلة، أي المساومة، هو ما يعنيه الناس عادة حين يتحدثون عن عملية التفاوض |
|---|---|
| الأمانة والصدق: يجب أن تتصف بالأمانة والصدق في جميع أحوالك، وخاصة أثناء مشاركتك في الحوار، وذلك أثناء طرحك لموضوع اجتماعي، أو اقتصادي، أو علمي أو غيره | كما يجب أن يخلوَ المكان من فرصة المقاطعة والإزعاج مثل مطعم، يأتي فيه النادل كل خمس دقائق للسؤال عن ما إذا كنت تريد شيئاً أو يقف دون سبب قرب الطاولة |
ثانيها، أن فاعلية كل استراتيجية تعتمد اعتماداً جزئياً على الخلفية الشخصية للمفاوضين من ناحية من هم؟ وماذا يريدون؟ وكيف يتواصلون؟ ثالثها، أن العديد من العوامل التي تحدد نتيجة المفاوضات ترجع إلى أسباب عاطفية وليست منطقية، ما يتطلب فهماً نفسياً عميقاً للمشاركين في التفاوض.
| يجب أن يكون المنطلق صحيحاً، فنتطرق أولاً إلى مسائل عامة وجانبية مع الحرص على إظهار جانبنا الإنساني وعدم إغفال أهمية المعارف أو الاهتمامات المشتركة التي تخلق جواً من التقارب | نظراً للظروف المشجعة والتي حفزتني بقوة لتأليف كتاب في إدارة التفاوض وعلومه باللغة العربية، فقد قررت أن أوقف المقالتي التفاوضية وتوفير جهد كتابتها إلى كتابي الأول بإذن الله، راجياً من الله التوفيق والسداد، فمن استمتع بمقالاتي التفاوضية وأراد المزيد، فلينتظر الإصدار الأول والذي أعمل على وضع خطته وجدولته قريباً بإذن الله |
|---|---|
| التفاوض ، بوصفه سلوكا اتصالياً ، يحتاج من المفاوض ، امتلاك القدرة على عرض وجهة نظره بأسلوب مؤثر ومقنع ، اذ لا يكفي أن يكون الحق معه حتى يكون مقنعا للطرف الاخر ، وانما لا بد أن يكون قادرا على تفنيد حجج الطرف الاخر ، بأسلوب موضوعي ، يتناسب مع طريقة تفكير هذا الطرف ، وقدراته الادراكية ، وخلفياته الثقافية ، كما ان عليه ان يعرض وجهات نظره من خلال اساليب ووسائل ملائمة ، لا تكتفي بعملية توصيل المعلومات ، وانما لا بد أن تكون مؤثرة عاطفيا ، وقادرة على استمالة الطرف الاخر ، مع حفظ ماء وجهه |
تجاهل النزاع: ويتطلب ذلك الصدق مع النفس ، وعدم دفن الرؤوس في الرمال ، وانما لا بد ان يتقبل المفاوض الامر الواقع ، وان يعترف بوجود النزاع ، ويعمل على حله ، بدلا من ان يتفاداه.
19